La competencia es cada vez más reñida para los propietarios y operadores de hoteles y resorts, especialmente en las regiones de México y el Caribe, que han experimentado un crecimiento importante de proyectos nuevos. Para optimizar su tasa de ocupación, maximizar tarifas e ingresos, y asegurar ganancias sólidas, es importante enfocarse en otra área del sector turismo que también está mostrando avances significativos: los canales de distribución.

Al tiempo que la gran cantidad y variedad de opciones disponibles presentan nuevas oportunidades para atraer huéspedes y mejorar la ocupación, esta misma diversidad genera nuevos desafíos.

Muchos en la industria han creado dependencia en las agencias de viajes en línea (OTAs por sus siglas en inglés) poniendo en riesgo su habilidad para manejar tarifas más altas. Establecer alianzas de confianza y relaciones duraderas con los mayoristas tradicionales es también un reto. Entre las dificultades que enfrentan se encuentran cómo evaluar las fortalezas y debilidades de cada canal de distribución y cómo medir el impacto que tienen OTAs, mayoristas y turoperadores sobre su marca.

Es claro que responder estas preguntas no es tarea fácil. En un intento por mantenerse arriba de la competencia, hay quienes deciden asociarse con cuantos canales de distribución puedan, o se enfocan en unos cuantos y olvidan el resto. Por ejemplo, los hoteles independientes o las propiedades más antiguas que intentan mantenerse al día en un mercado cambiante pueden tener un interés particular ante el atractivo que presentan las OTAs y los portales de descuentos como herramientas para impulsar el interés y la ocupación de manera rápida.

Aunque en muchas ocasiones estos recursos son efectivos, también representan un riesgo ya que pueden tener un impacto negativo en las tarifas, la imagen y la rentabilidad de su hotel o resort cuando son usados en exceso.

A grandes rasgos, hay tres ingredientes esenciales para crear una estrategia de distribución efectiva: 1) entender su mercado y su clientela, 2) calibrar la combinación correcta de canales para maximizar sus tarifas, y 3) identificar y entender las fortalezas de cada socio comercial ya sea OTA, mayorista, turoperador, sistema de reservación automático, programa de lealtad, o su propio sistema de reservas en línea.

Es también esencial desarrollar relaciones sólidas con sus socios de distribución y educarlos para que tengan conocimiento amplio de su propiedad y marca, cosa que les ayudará a generar las mejores estrategias de venta para atraer huéspedes nuevos y generar lealtad de marca.

La clave del éxito está en implementar una distribución selectiva gestionada por expertos que le ayuden a navegar las opciones y a optimizar para obtener los mejores resultados.

A continuación, le ofrecemos algunas recomendaciones para desarrollar e implementar una red de distribución estratégica.

Entienda el mercado y su clientela

Un punto de partida básico es educarse y tener conocimiento detallado sobre su mercado: ¿Dónde está la oportunidad? ¿De qué regiones viajan los turistas a su destino? ¿Qué los motiva? ¿Cuál es su estilo de vida y presupuesto?

Las respuestas a estas preguntas determinarán la dirección de su estrategia de distribución, así como los canales más indicados. Por ejemplo, si es dueño de un resort de lujo en el caribe, le conviene asociarse con canales diseñados específicamente para llegar a una audiencia dispuesta a pagar la tarifa más alta posible.

Si un OTA tiene la capacidad de alcanzar un gran número de viajeros, pero raramente visitan el caribe y prefieren reservar hoteles que ofrecen grandes descuentos, es claro que este canal no sería de utilidad para usted.

Aunque parece obvio, muchas propiedades permiten que sus equipos de gestión elijan canales de distribución exclusivamente pensando en tráfico a su portal y volumen de reservaciones. Sí, desde luego que necesita asociarse con canales que tengan una audiencia significativa de huéspedes potenciales, pero necesita verificar que esa audiencia sea compatible con su producto.

Abusar de las tácticas de descuento o flash sales también puede resultar peligroso y afectar negativamente sus tarifas.

Quienes estén considerando una conversión de marca para su hotel o resort, deben saber que elegir una marca reconocida es tan crucial como afiliarse con socios que ya tienen un record verificable manejando estrategias de distribución exitosas.

Elija la combinación perfecta

Es importante lograr un balance entre canales de distribución online y tradicionales. Para lograrlo, es crítico entender los comportamientos de su clientela y como acostumbra planificar sus viajes. Algunos prefieren tener contacto con expertos para hacer preguntas y tener un trato más personalizado, mientras otros optan por la conveniencia y la rapidez.

El equipo de AMResorts utiliza múltiples canales de distribución, incluyendo empresas que también pertenecen a Apple Leisure Group como Apple Vacations, Travel Impressions y CheapCaribbean.com. Estos mayoristas y OTAs conocen muy bien los beneficios y amenidades de las marcas de AMResorts, y además entienden el valor del concepto todo incluido. Mientras que el programa de membrecía Unlimited Vacation Club continúa creciendo y ofreciendo una gran avenida de comercialización para ese producto.

Tener compatibilidad y coordinación con cada socio en su red de distribución es esencial para lograr los mejores resultados en ocupación y tarifas. Estas consideraciones lo pueden llevar a afiliarse con una organización que tiene canales de distribución integrados, o simplemente a diversificar su enfoque para llegar a su audiencia con precisión.

Evalúe las ventajas de cada canal

Dependiendo del tipo de propiedad que tenga o gestione, será importante asociarse con canales de distribución capaces de ofrecer servicios y beneficios únicos que ayuden a captar la atención de sus clientes de manera más efectiva y atraer nuevos huéspedes. Aliarse con socios que tengan en su catálogo de producto paquetes de viaje y servicios de concierge personalizados, por ejemplo, resultan muy atractivos para ciertos viajeros.

La especialización en ciertos destinos o tipos de vacaciones también es de mucho valor. Para AMResorts, por ejemplo, la colaboración con Apple Vacations es importante ya que, además de ser una compañía reconocida a nivel internacional, transporta más turistas estadounidenses a México y la República Dominicana que cualquier otro turoperador en el mundo, y es uno de los más grandes en el Caribe – todas regiones en donde AMResorts tiene una presencia importante.

Apple Vacations también tiene vuelos charter y convenios especiales con aerolíneas que vuelan a estos destinos. Travel Impressions, por su parte, se asocia con los principales consorcios de viajes que atienden el segmento de viajeros high-end: Virtuoso, Signature Travel Network, American Express y Ensemble Travel Group – otro de nuestros mercados principales.

En conclusión, implementar una estrategia de distribución acertada y exitosa es un arte que requiere de evaluación y optimización constante para generar resultados satisfactorios para usted y su clientela. Los expertos en gestión son la mejor herramienta para garantizar tarifas y ocupación altos que harán de su propiedad un éxito a largo plazo.

¿Qué está haciendo para lograr una red de distribución eficaz? Déjenos saber en algdevelopment@applelg.net.